【林克威電商專欄】四點掌握推薦行銷,品牌達到真正轉換的效益非難事

什麼行銷方式在社群紅利、關鍵字規則的波動中仍然屹立不搖呢?推薦行銷是藉由建立信任感,讓顧客黏住品牌的方法之一。
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Shutterstock/達志影像
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市場、科技、資訊都不斷地更迭,有哪個行銷手法操作幾乎可以說絲毫沒有受影響的呢?與數位廣告高頻率的推播相比,我會認為是近鏈結的推薦行銷(Referral Marketing)。當品牌提供誘因或是獎勵機制時,再加上社群的分享推薦,在社群媒體催生下,利用客戶現有的社群網路和影響力,就能夠將潛在客戶「轉正」,企業可以獲得更多新客戶,也能夠真正達到轉換的終極目標。

信任感使然,口碑行銷是推薦行銷最佳的方式

我們不難發現,比起從零開始的市場開發,這些一個拉一個的風氣,再再表現出相較於做社群,做口碑的力道更是不容小覷的;看得出來,比起從 KOL 和論壇、討論區、社群的實測評比獲得的第一手資訊,來自於親朋友的強力引薦,信任度更大幅提升。

會這樣說是在於,我認為過程當中交織了相當穩固的鏈結,更特別的是推薦行銷所帶來的黏著力,比起其他管道(例如: Email 行銷、社群行銷、SEO 關鍵字等)建立的消費者來得更高。尤其是透過親朋好友的口碑行銷,搭配品牌所架設的網站,一次滿足消費者的需求。更深入地說,品牌有架設網站的優勢就是能夠提供更完善的資訊連結,也能從後台數據中了解消費者喜好,這些數據直接反映這些消費者為忠實的客戶,因為他們不但會進行持續追蹤網站消息之外,也會在瀏覽網站時因為呼籲行動按鈕的設計(Call to Action)大幅提高轉換,降低購物車滯留率。

要具體實踐推薦行銷,就用這五招!

看完上述前提,似乎更能了解消費者心理以及品牌可以有的方向,推薦行銷成為品牌低成本銷售、高效率成交,同時又能讓企業更投注心力經營目前的社群網路,像是比價網、LINE購物都是當前的經典例子。

不過,推薦行銷策略又該如何具體實踐呢?依照我的經驗和聚焦於市場的經營模式觀察,可歸納出以下五點:

  1. 明確設定推薦行銷方向與目標:
    推薦行銷就像是其他品牌所擬定的銷售策略,背後的終極目標大多會是增加營收以及延攬更多的新客戶。這樣的預期成效,與最初始的推薦行銷策略預期走向和終極目標有關。不一定每一次的目標都完全相同,大多這些預期效應都是為了讓品牌建立更明確的價值且實質為品牌帶來營收。

所以品牌不妨思考,究竟當下進行的策略是為了抬高社群討論聲量?還是要挖掘新的潛在顧客進入官方網站進行問券填寫和註冊會員、成為新客戶?又或者希望這一波是希望多增加總營收的幾成銷售?事實上,這些行銷方針的目標只要夠明確,就讓數字去說話。

  1. 鎖定主要目標客群:
    既然你的目標都已經訂出,那們就該定位到真正的消費族群。也就是說,一個成功的行銷活動的兩個關鍵就是,精準為目標族群對症下藥,傳遞更適切的訊息內容。那麼,這個環節會在市場調查的時候發揮最大的功效,當品牌的市場調查做得紮實,就能更精準的定義你想要鎖定的主要目標客群,了解他們繼續停留在網站的原因,以及可以促使他們完成消費流程的誘因。
     
  2. 確保提供的推薦獎勵機制有利於雙方:
    為了能讓品牌能祭出更符合客戶需求的行銷方針並且建立最完善的推薦行銷獎勵機制。這其實也跟上述鎖定目標客群時必須先做市場調查有關。也就是說,我們所設計的獎勵機制是建立於了解這群對象的消費習慣、最常用哪些管道取得資訊、購物車停滯的主要原因和主要目標客群的需求,一旦了解最容易被打動的轉換誘因,就能對應建立出最佳的獎勵機制。
     
  3. 確認行銷通路暢通、固定的時間邀請舊客戶主動分享:
    為什麼我要說固定的時間呢?這有點像是品牌與忠誠客戶之間已經逐步建立的小默契。品牌掌握這些顧客最願意做推薦行銷的黃金時間點—通常這個時間會是在他們剛完成消費或是接受體驗服務後。品牌可以趁勢邀請顧客參與口碑行銷等推薦行銷策略,並設定一個固定的期程(例如:一周、一個月內需要將這次的消費進行回饋,並同時完成社群分享,也可以用標記好友的方式擴展推薦行銷的力道,下次消費的優惠和能夠獲取的資源也就更多、更大。
     
  4. 持續追蹤成效,適時彈性調整和優化推薦行銷操作:
    既然數據會說話,就顯示關鍵數據和指標會呈現品牌執行策略的效應,因此品牌也應該要設定固定的週期,定期檢視推薦行銷帶來的實質收穫。原因不外乎是:從數據來判別品牌推薦行銷策略和採行的模式是否走在線上,並持續優化推薦行銷的推廣效益,追求卓越。
    有了這些推薦行銷的步驟,同時品牌還必須在社群環境裡主動製造話題,不論在線上或是線下,都能提高黏著度高的舊客戶意願,進行品牌後續的推薦行動,引起潛在客戶的好奇,就能夠在執行過程達到事半功倍的成效,為品牌提高轉換率。

責任編輯:Mia

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