新創與股東之間的溝通藝術

這篇文章特別針對心態、修正創業目標、滿足機構投資人期待三個面向,整理出新創與股東間的常見問題,讓兩端能更有效、精準、高品質的溝通。
評論
Photo Credit: Pixabay
Photo Credit: Pixabay
評論

本文為AppWorks投稿,經INSIDE編審後刊載。作者蔡欣翰為AppWorks 合夥人,負責投資與基金管理。帶著超過 10 年創投經驗,於 2018 年加入 AppWorks,2019 年升任合夥人。先前主要服務於 CID 華威國際、最高擔任至投資副總裁,熱愛和團隊一起思考營運模式與競爭策略的解謎活動,更早之前短暫就職於中華開發負責產業研究。政治大學財管碩士,嗜好是旅遊和滑雪。

籌資完成、獲得股東的資金後,通常是 Startups 最開心的時刻,因為將有足夠的資源,可以大刀闊斧地同步開展新計畫,包括拓展營運、找好人才、尋覓新辦公室、提供更好的留才福利等。

資金到位後,除了上述的喜悅,同時也必須留意在往後,對股東有持續溝通的義務。在近期輔導與協助 AppWorks Accelerator 新創團隊過程中,發現不少團隊在與股東溝通上,往往處於比較被動的角色,沒有站在股東的角度去思考溝通內容。

在此,我想先提醒 Startups,在與股東溝通時,最好由創辦人親自出面,不要假手他人,確保雙方都能夠面對面溝通、即時掌握第一手資訊,至於如何溝通?我特別針對心態、修正創業目標、滿足機構投資人期待三個面向,透過這篇文章分享,整理出我們常見的問題,希望讓創業者與股東兩端,能夠更有效、精準、高品質的溝通。

溝通心態:將股東視為資源提供者

在心態上,Startups 可將股東視為可能的導師跟資源提供者,可提供的資源,包括資金、人才、產業人脈網絡。創業過程中,會面對各種困難與挑戰,除了例行營運報告,也要與股東溝通目前進度與未來目標,尤其是距離籌資時與股東所共同構想的目標,現在還有多遠?需要滿足哪些條件,可能就會坐上特快車抵達目標?股東能不能幫忙找到特快車的車票?這些問題,都是需要跟股東一起討論的重要課題。

獲得專業股東、創投的資源挹注,可讓新創發展得更快、更好。因為創投在產業情報、潛在客戶、技術、高階人才方面,有機會可以提供獨有的建議或資源,特別是在人才方面,因為創投通常手上同時有多個投資案,會在特定產業累積廣大人脈,若剛好有優秀人才異動,就能夠幫忙介紹,提高爭取優秀人才的機會。

分享兩個個人經驗。第一個,由於我經常擔任代表投資方的董事,出席所投資 Startups 的董事會,曾見過非常懂得運用董事會的團隊,在溝通完未來一年營運計畫後,在董事會上,創辦人就開始請教董事們,是否有目標客戶的關係網絡可以應用,也順利藉由股東的引薦,接觸到潛在重要客戶。

第二個,則是由 AppWorks 投資、提供品牌新零售與虛實融合 OMO 解決方案的 91APP, 在團隊持續成長的過程,需要招募在整體軟體架構的規劃高手,就由 AppWorks 協助媒合關鍵人才在轉職時,加入他們協助開發。

每次溝通後,如果有確定事件會繼續進行,創業團隊也可繼續追蹤後續進度。例如,請股東引薦客戶、介紹人才,或是其他項目執行狀況、遇到的問題等,這都能讓雙方對同個問題的認知更加一致,確保溝通效果。

長期願景:可持續修正,不需報喜不報憂

創業的環境與競爭,變化速度很快,透過緊密的溝通,讓雙方針對最新的情勢與變化取得共識,可為雙方建立長期且互信互賴的關係,這將直接影響未來雙方合作是否成功。

對 Startups 而言,快速調整營運方向、優化與疊代產品或服務內容,往往是創業初期最主要的競爭優勢。然而,對股東來說,營運計畫畢竟是計畫,對於整體創業環境的基本假設,包括市場需求、客戶痛點、產品解決痛點的能力,都是建立在經營團隊所分析出來的很多假設之下。

當營運計畫開始往前進行,新創團隊會不斷蒐集到資料、累積實務經驗,來反饋原本的營運假設。一旦發現有基本假設需修改,而且重大到需要進一步調整營運計畫,就務必適時跟股東溝通,原本共同的目標將如何改變?

這個時候,新創團隊不需要有報喜不報憂、緊抱一套營運計畫走到底的想法。最好的方式是與股東一起誠實面對變化。如果已經投注資源並努力嘗試過,發現真的行不通,或是要完成這個步驟,需要更多時間、資源,多幾個小步移動才能發生,這都是可以持續與股東溝通的內容。

最知名的案例之一,就是 Slack 創辦人 Stewart Butterfield,原本的創業題目是遊戲開發,在調整過 15 個營運改善的項目後,仍無法吸引夠多的付費用戶,就把原本的創業計畫砍掉,重新思考過後,跟股東溝通也爭取到後續支持,再以企業客戶內部的溝通工具作為新產品出發,進而逐步打造出 Slack 的成功。

在實務作法上,通常每一、兩週,創業的營運狀況可能就會有大幅調整。建議創業者至少每一至兩個月,必須跟主要股東更新最新營運現況,尤其是打造產品、服務、商業模式時,往往有許多外人難以了解的部分。

例如,開發是否符合進度?若有先期客戶願意測試,測試的意見反饋為何?如果因此而造成開發計畫將有大幅度變更,相關的說明,都是非常重要的溝通內容,也可讓股東思考如何提供有效的資源協助。

機構投資人的期待:掌握現金水位、完成籌資里程碑

站在股東的角度思考,對創投等機構投資人來說,為了確保投資成果,新創團隊目前的現金水位是否安全?這一輪籌資所設定的里程碑是否達成?是兩個非常重要的觀察指標。

Startups 在籌資後,很容易疏忽現金管理的重要。創辦人在這件事情上,千萬不能假手他人,一定要親力親為監控現金流,多數的 Startups,員工薪資都佔營運成本很高的比重,加薪、找好人才都要考慮對於整體營運資金的影響;也可以考慮更有創意的做法,比如股票佔一定比率的薪資,這可讓員工對創業目標更認同、向心力更高。

新創的資金儲備,對於股東是非常重要的資訊。在定期溝通過程中,一定要讓股東清楚實際狀況,他們也會適時的提出建議跟協助,畢竟股東更清楚,籌資的過程,需要的時間跟程序很長。

當特殊情況發生時,更不可忽視這些細節與背景資訊,例如去年 Crypto 價格大幅下跌,Blockchain 新創在 ICO 後,可能原本覺得資金可以支應三年的創業發展,但或許價格變動之後,資金規劃面臨重大改變,原本的營運計畫,也必須隨之修改,這就需要再跟股東討論後續合理的規劃。

在實務上,每一輪籌資的時間與進度,Startups 很難掌控。最保守的方式,就是資金儲備剩下一年時,就要開始準備籌資,因為從接觸潛在股東到討論投資條件,很可能要 3-6 個月的時間,而上次籌資到目前的里程碑,也需要時間來思考及準備資料。在資金儲備還剩一年時就啟動籌資,一旦當募資時程比預期還長,才有足夠的時間因應。

最後,籌資後能夠達成的里程碑,也是與股東溝通的重點要素。每次籌資,通常最關鍵就是要找出領投的股東。Startups 在完成每一輪籌資後,就可開始思考,下一輪希望由誰來負責領投,有什麼關鍵資源或是里程碑,可以吸引這樣的股東,提前開始準備,甚或運用各種方式吸引潛在股東注意,都是非常重要的步驟,不能夠輕忽。

對於創業者,建議要隨時思考如何讓現在及未來的股東,都能夠在關鍵的里程碑上,認同新創投資案所代表的價值,才能夠有效地加快下一輪籌資的進度,也讓創業團隊能夠持續獲得資金,繼續航向夢想的未來。

責任編輯:Chris



精選熱門好工作

遊戲美術 Game Artist

Orangenose Studio 易銘有限公司
臺北市.台灣

獎勵 NT$15,000

專案經理(PM)

關鍵評論網股份有限公司
臺北市.台灣

獎勵 NT$15,000

Product Designer

新加坡商拍拖有限公司台灣分公司
臺北市.台灣

獎勵 NT$15,000